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北京售楼小姐中秋1天接待上百客户 常看经济长文
第一产经网  时间: 2016-9-18 10:09:41
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郭然所在的销售处设在小区的一栋别墅里。通往这里的是一段幽深小径,途中有喷泉和花丛供观瞻。这里的楼盘均价是三万到四万,一栋楼五六百万。

中秋小长假期间,该楼盘的销售员们没能闲着。节日当天,他们接待了100多位客人。一楼几乎站满看房的人。这样的工作节奏比普通周末稍慢,又比工作日快。

客户大多数是顺义本地人,有稳定的工作和翔实的理财计划。他们通常拖家带口来。进入大厅后,销售员会先端上一杯茶或咖啡,然后逐一交流。一番交谈后,双方心里已有了数,接着他们会被带到旁边的样板房里参观。接着销售员会添加一些客户的微信,而这是卖房攻势的开始。

接待工作通常会在10点时达到一个客流小高峰。为此,员工们需要从早上8点开始准备。

吃完月饼继续卖房子

初见郭然,她身着黑色套裙和黑色丝袜,头发梳成马尾,化了淡妆。她话头不多,偶尔发愣。一问一答时,偶尔要想一下,话头一停,不自觉地抠手指甲。

前年夏天,郭然从廊坊一所学校毕业,在这座高房价的城市,她成为了一名房地产销售,业内的说法是“置业顾问”。

如今项目尚未开盘,她每个月只能拿4000到5000元的工资。尽管几乎没剩钱,不过郭然并不觉得沮丧,她明白,只要楼盘开盘,以现在的楼市情况,她的工资还会涨。

不过,中秋郭然未能返家,让父母不满,她上次回家是春节,父母几乎每天都给她买来鸡鸭鱼肉,“在家好吃好喝供着,可是一来北京,什么都得靠自己。”

言语中,郭然透着一股劲,她想得很明白,今后这将成为常态,楼房马上开盘,她和同事每天要筹划从文件到展厅布局在内的各种事。就在中秋当天,她站立了有七个小时,从早上不到9点开始工作,一直忙到晚上。除了吃饭,几乎不会坐。

“哪里还有空回家。”郭然说,客户大多数也是在节假日拖家带口来,正因为如此,对她和她的同事来说,节假日更像是工作日。

公司则在中秋当天为不能回家的员工准备了葡萄、月饼和中秋饭局,员工们围坐一桌,举杯相庆,再说一些祝词,然后回去继续卖房子。

为客户常看经济类长文

为了能够让客户满意,也让自己在当下的楼市里有更好的发展,郭然下了苦工夫。

郭然的微博关注了任志强、李嘉诚、王健林、王石等房地产大V。她相信这些大V能够帮她认清北京经济发展的走向,也相信大V们的走心言论能帮她拉近与客户的距离。“王石就很爱走心。”

为了对行业初窥一二,她买来经济学方面的书,也在各种论坛上发掘经济类长文。

虽然业务繁忙,又得挤出时间读书,但郭然并不觉得累。前来看盘的客户大部分都是为了投资,很熟悉宏观政策,也都有相应经济实力,客户无论是理财水平还是人生阅历,都比自己丰富。郭然觉得自己起码要在交流时听懂别人说的是什么。

郭然说自己原来并不太喜欢交际,不过她如今也会跟80后的客户聊聊生活,聊聊工作,偶尔在朋友圈里相互点赞。

也有客户会视销售为“忽悠”。对待这类客户,她通常只阐述事实,不做任何夸张修饰,“一次两次下来,对方就信任你了。”

“郭然付出了其他员工两到三倍的努力。”她的上司韩臻也对她评价很高。

韩臻认为,别墅客户群体在人生阅历上远远高过销售员,所以在面对客户时,“销售员只需要在卖房子这一件事上表现出专业即可。”为此,他的团队不仅会介绍项目,还会帮客户了解贷款,制订贷款方案。客户会比较信任销售。

两天成交12套别墅的疯狂

当然,也有比郭然轻松的。

梁江(化名)供职于一家二手房中介公司,他推销别墅已有三年。这三年,他见证了北京楼市的疯狂,“即便是一向表现平稳的别墅区,也被卷入这股狂潮。”

他所在机构发布的数据分析报告显示,8月北京市二手住宅成交量为25670套,同比上涨34.48%,自2015年以来,仅次于今年3、4月份高值期。2016年经过3月份高峰期后,6月份成交量一度大幅下降,而后开始持续上涨,需求旺盛。

今年2月29日晚间,央行宣布自2016年3月1日起,普遍下调金融机构人民币存款准备金率0。5个百分点。

降准的消息立即引爆楼市。梁江记得,市区内某楼盘曾在两天内成交12套别墅,最低价为2800万,均价3500万到4000万。

梁江自认为已经能够揣摩客户的心态。记者问他,门头沟为什么能涨到6万?梁江答,老北京人信风水,东富西贵。门头沟在西面,多年没有新盘,一有盘肯定价高。

房产销售从月薪2000元到年薪百万的故事,“郭然们”不是不知道,郭然并不否认这就是自己的奋斗目标。如今光鲜的市场需求,对他们来说,机会存在于他们为此牺牲的每个节假日里。

本版采写/新京报记者曾金秋

来源: 新京报  责任编辑:雷子
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